企業在運營資本過程中，善於捕捉顧客所好，並生產出顧客所好的“東西”，以滿足顧客的“某種特殊需要”，因此，關注的不僅僅是產品的質量，更是特殊顧客的特殊需要。

欲投其好，須知所好。這是把握投好的一個關鍵。

顧客之好，一種雖容易體會、卻難把握的客觀存在。說難，“趙錢孫李，各有所愛”，何況是各國顧客之好。就說地毯吧，有關單位通過大量調查研究，作了這樣的概括：“日本喜歡新，歐洲喜歡古，中東色彩土，北美不古也不土，香港市場傳統味足。”

其實，即使在同一國家、地區，諸顧客對質地、款式、花型、價格等要求，也不盡相同，並隨社會的發展而有所變動。顧客之好，確實很難把握。說易，人人當過顧客，皆有切身感受。當然，這並非以本國、本人之好替代他國、他人之好，而是以凋查研究為基礎，以顧客身份為出發點，認真揣摩他國、他人之好。

擴展資料

顧客之所以購買某種產品並不是因其質地優良，而更主要的是因其能夠滿足顧客的某種特殊需要。當然，產品也必須具有符合商業銷路的質量，否則是不可能有銷路的。但是，必須把產品的實用性放在首位，而不應把產品的質量放在首位。

概括起來，把握他人之好，包括尋好。各國，各地顧客之好，就是最富於想象的人也難以想象。以服裝、麵料為例：地處撒哈拉大沙漠的毛裏尼亞，男人好穿一件耗料9米的白色無袖大袍，女人好裹一塊花色鮮豔、不加縫製的布匹。

阿根廷流行鄉土味很濃的“老太太花型”，連續多年，久盛不衰；在俄羅斯婦女的眼裏，中國的大牡丹型的花布，土氣中散發著獨特的“東方美”；在美國市場上，印花布襪子(用印花燈芯絨、印花牛仔布製作)竟供不應求。

識人是一種本領。通過了解對方的性格、身份、地位及興趣，投其所好地辦事，往往能夠達到預期的效果。

富人辦事前，往往會先了解對方的性格、身份、地位和興趣，然後投其所好，避其所忌，攻其虛，得其實，這樣辦起事來才能措置自如，成功有望。窮人則做不到這一點，往往會出師不利、逢事受挫，一招錯後滿盤輸，致使本應能辦成的事也辦砸了。

1．了解對方的性格好辦事

人各有其情，各有其性。有的人喜歡聽奉承話，給他戴上幾頂“高帽”，他就會使出渾身力氣幫你辦事；有的人則不然，你一給他戴“高帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以為你是不懷好意；有的人剮愎自用，你用激將法，才能使他把事辦好；有的人脾氣暴躁，討厭喋喋不休的長篇說理，跟他說話辦事就不宜拐彎抹角。

所以，與人辦事，一定要弄清這個人的性格，依據他的性格，投其所好，或投其所惡才會對辦事有好處。

春秋時期，齊國有田開疆、古冶子、公孫捷三勇士，很得國王齊景公寵愛。三人結義為兄弟，自稱“齊國三傑”。他們挾功恃寵，橫行霸道，目中無人，甚至在齊王麵前也“你我”相稱。亂臣陳無宇、梁邱據等乘機收買了他們，陰謀奪取政權。

相國晏嬰眼見這股惡勢力逐漸擴大，危害國政，暗暗擔憂。他明白奸黨的主力在於武力，三勇士就是王牌，屢次想把三人幹掉，但他們正得寵，如果直接行動，齊王肯定不依從，反而會弄巧成拙。

有一天，鄰邦的國王魯昭公帶了司禮的臣子叔孫來訪問，謁見齊景公。景公立即設宴款待，也叫相國晏嬰司禮；文武官員全體列席，以壯威儀；三勇士也奉陪，威武十足，擺出不可一世的驕態。

酒過三巡，晏嬰上前奏請，說：“眼下禦園裏的金桃熟了，難得有此盛會，可否摘來宴客？”

景公即派掌園官去摘取，晏嬰卻說：“金桃是難得的仙果，必須我親自去監摘，這才顯得莊重。”

金桃摘回，裝在盤子裏，每個有碗口般大，香濃紅豔，清芳可人。景公問：“隻有這麼幾個嗎？”

晏嬰答：“樹上還有三四個未成熟，隻可摘6個！”

兩位大王各拿一個吃，佳美可口，互相讚賞。景公乘興對叔孫說：“這仙桃是難得之物，叔孫大夫賢名遠播，有功於邦交，賞你一個吧！”

叔孫跪下答：“我哪裏及得上貴國晏相國呢，仙桃應該給他才對！”

景公便說：“既然你們相讓，就各賞一個！”

盤裏隻剩下兩個金桃，晏嬰複請示景公，傳諭兩旁文武官員，讓各人自報功績，功高者得食此桃。

勇士公孫捷挺身而出說：“從前我跟主公在桐山打獵，親手打死一隻吊睛白額虎。解主公之圍，這功勞大不大呢？”

晏嬰說：“擎天保駕之功，應該受賜！”

公孫捷很快把金桃咽下肚裏去，傲眼橫掃左右。古冶子不服，站起來說：“虎有什麼了不起，我在黃河的驚濤駭浪中，浮沉九裏，斬驕龜之頭，救主公性命，你看這功勞怎樣？”

景公說：“真是難得，若非將軍，一船人都要溺死！”把金桃和酒賜給他。可是，另一位勇士田開疆卻說：“本人曾奉命去攻打徐國，俘虜500多人，逼徐國投降，威震鄰邦，使他們上表朝貢，為國家奠定盟主地位。這算不算功勞？該不該賞賜？”

晏嬰立刻回奏景公說：“田將軍的功勞，確比公孫捷和古冶子兩位將軍大10倍，但可惜金桃已賜完了，可否先賜一杯酒，待金桃熟時再補？”

景公安慰田開疆說：“田將軍！你的功勞最大，可惜你說得太遲。”

田開疆再也聽不下去，按劍大嚷：“斬龜打虎，有什麼了不起？我為國家跋涉千裏，血戰功成，反受冷落，在兩國君臣麵前受辱，為人恥笑。還有什麼顏麵立於朝廷上？”拔劍自刎而死。

公孫捷大吃一驚，亦拔劍而出，說：“我們功小而得到賞賜，田將軍功大，反而吃不著金桃，於情於理，絕對說不過去！”手起劍落，也自殺了。古冶子跳出來，激動得幾乎發狂地說：“我們三人是結拜兄弟，誓同生死，今兩人已亡，我又豈可獨生？”

話剮說完，人頭已經落地，景公想製止也來不及了。齊國三位武士，無論打虎斬龜，還是攻城掠地，確實稱得上勇敢，但隻是匹夫之勇。兩個桃子殺了三個勇士。晏嬰就是抓住了他們不能忍耐自己驕悍之勇的性格，而達到自己的目的。

對方的性格，是我們與其辦事的最佳突破口。投其所好，便可與其產生共鳴，拉近距離；投其所惡，便可激怒他，使其行為按我們的意願進行。無論跟什麼樣的人辦事，我們都應首先摸透他的性格，依據其性格“對症下藥”，就很容易“藥到病除”，辦事成功。

2．了解對方身份地位辦事

無論在哪個國度、哪個年代，地位等級觀念都是很強的，對方的身份、地位不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應有異。如果不明白這一點，對什麼人都是一視同仁，則可能會被對方視為無大無小、無尊無賤。對方身份地位比自己高的人，會認為你這樣做沒有教養，不懂規矩，因而他不喜歡聽你的話，不願幫您的忙，或者有意為難你，這樣就可能阻礙了你辦事的路子，使所辦之事一波三折。

宋朝知益州的張詠，聽說寇準當了宰相，對其部下說：“寇準奇才，惜學術不足爾。”這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想找個機會勸勸老朋友多讀些書。因為他身為宰相，關係到天下的興衰，理應學問更多些。

恰巧時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裏。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分手時，寇準問張詠：“何以教準？”張詠對此早有所慮。正想趁機勸寇公多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麼好直截了當地說他沒學問呢？張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：“《漢書・霍光傳》不可不讀。”當時寇準弄不明白張詠這話是什麼意思，可是老友不願就此多說一句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢書・霍光傳》，他從頭仔細閱讀，當他讀到“光不學無術，諫於大理”時，恍然大悟，自言自語地說：“此張公謂我矣！”（這大概就是張詠要對我說的話啊！）是啊，當年霍光任過大司馬和大將軍的要職，地位相當於宋朝的宰相，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。因此寇準讀了《漢書・霍光傳》很快明白了張詠的用意，感到從中受益匪淺。

寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不大注重學習，知識麵不寬，這就會極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還會影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“《漢書・霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過教讀《漢書・霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。“借它書上言，傳我心中事”，張公辭令，高雅至極！

聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是自己辦事能力與個人修養的體現，平常我們所說的“某某人會來事”，很大程度上就體現在“見什麼人說什麼話”的才智上。這樣的人不隻是當領導的器重他，做同事的也不討厭他，這樣的人辦事的成功率當然要高。

3．了解現實狀況好辦事

假如有一天，你去找你的上司請他出麵幫助你辦某件事。

平常你的上司身體健康，精力充沛，在工作上也頗得心應手，單位內的人都認為他很有前途，可是，這一天，他顯露出悲傷的臉色，很可能是家中發生了什麼事情。

他雖不說出來，一直在努力地抑製，可總會自然而然地在臉上流露出苦惱的表情。對這位上司來說，這實在是件很尷尬的事，為了不讓部下知道，表麵極力裝得若無其事。午餐後，他用呆滯的眼神望著窗外，此時，他那迷惑惘然的臉色，已失去了朝氣。你對這種微妙的臉色和表情之變化，不能不予以注意。你盡你最大的設想，找出領導真正苦惱的原因，並對他說：“科長，家裏都好嗎？”以假裝隨意問安的話，來開啟他的心靈。

“不！我正頭痛呢，我太太突然病倒了！”

“什麼？你太太生病了！我怎麼一點都不知道？現在怎麼樣？”

“其實也不需要住院，醫生讓她在家中療養。太太生病後，我才感到諸多不便。”

“難怪呢！我覺得科長你的臉色不好，我還以為你有什麼心事，原來是你太太生病了。”

“想不到你的觀察力這麼敏銳，我真佩服你。”

他一麵說著，臉上一麵露著從未有過的笑容，此刻可以知道你成功了。在人生最脆弱的時候去安慰他，這才是當部下的人應有的體諒和善意。上司由於悲傷，故心靈呈現出較脆弱的一麵。更不應再去刺激他，而應當設法讓他悲傷的心情逐漸淡化。上司的苦惱，在尚不為人知曉前，自己應主動設法了解，相信你的這份善意，即使是“鬼”也會受感動的。自然，這以後，上司會心甘情願地幫你辦事。

視對方的現實狀況辦事，還有重要的一條是不能犯忌，如果犯了所求對象的忌諱，恐怕該成的事也難辦成了。

對性格外向、愛好交際的人，在辦公室與他們的談話，一般不會有什麼副作用，而對性格內向、膽小怕事和敏感多心的人則容易產生副作用。此時，就應當換個環境，在室外、院子裏隨便談心，才容易達到說服的目的。

托人辦事時隻一味地談自己的事，並不停地說“請你幫忙，請你幫忙”之類的話，會讓人感到厭惡、不耐煩的。

假如想把自己的請求向對方說明，就應該先擺出願意聽取對方講話的姿態來，有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你說話。

談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起對方的興趣，最好是想辦法引起彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引入自己所要淡論的範圍裏。

在日常談話中，一般人都是說些身邊瑣事，這或許想向對方表示親切。在正式交談中，希望你不要把老婆、兒女當作談話的資料，否則總不免給人娘娘腔和不務正業的感覺。

談話先從政治、經濟等比較嚴肅的題目開始，然後再涉獵到文學、藝術和個人的興趣方麵等比較輕鬆的話題。總之，將自己的觀點、見解堂堂正正地公布出來，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的談話。

一個善於托人的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不舍時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反地，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言詞中肯動聽，雙方自然就能談得投機，托辦的事自然也容易辦成。

所以要使對方對你產生好感，必須言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麼說什麼，這樣會引起別人皺眉頭，自己卻還不知道為什麼。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己深思慎言的作風，切不可像隨地吐痰似的不看周圍是何處便脫口而出，那樣會影響到自身的形象和辦事的效果。

4．了解對方心理好辦事

通過對方無意中顯示出來的態度和姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露得更真實、更微妙的內心想法。

例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路、步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。

懂得心理學的人常常通過人體的各種表現，揣摸對方的心理。達到自己辦事的目的。

推銷員在星期天做家庭訪問，必定會注意受訪夫婦翹腿的順序。如果是妻子先換腳，然後丈夫跟著換，可認為是妻子比較有權利，隻要針列’妻子進行進攻，90％可以成功；若情形相反，當然是丈夫比較有權利，這就需要針對丈夫進攻了。

心理學家研究表明，一般初次見麵時目光轉移視線者，被認為具有積極性格。根據某評論家所言，能否控製對方，決定於最初的30秒鍾。換句話說，兩人眼睛對望，然後先把視線轉開的人會獲得控製權，因為你把眼睛轉開了，對方就會擔心你的想法，由於開始費心思，以後他會更注意你的視線，當然也就任由你擺布了。

許多有經驗的人，經常通過握手來看透對方微妙的心理動態。這一奧妙在於通過掌心的潮濕情形來判斷。人類在遭遇到恐懼、驚訝的事情而發生感情變化時，自律神經會與自己的意識發生作用，造成呼吸混亂，以及血壓升高與脈搏加速，或是汗腺的興奮（神經式發汗）等，這是大家都知道的。我們看比賽時，比賽現場緊張時手掌心會捏把汗，也是由此而來。所以如果你和對方握手，獲知對方手心出汗，即表示其人情緒高昂，心理已失去平衡。

曾有個經驗豐富的警察，提議在詢問嫌疑犯時找理由與他輕輕握手。開始問話前就先握一次手，以後在說到核心的問題時，再度輕握一下對方的手，這時，如果原本幹燥的手掌冒出了很多汗，即可大致知道真相了。

最好的例子，即是電視連續劇《柯倫坡警探》，柯倫坡警探個子雖然不高，但握手時他一定是把眼睛抬起來直視對方，凶手一旦被這雙銳利的眼睛所凝視，內心必會感到不安，何況他的手掌大而有力。這肘，凶手會發現自己一開始即處於不利的立場，隻要讓凶手陷入這種心理狀況，其餘就靠柯倫坡警探巧妙的推理能力，案子很自然地迎刃雨解了。

辦事之前，通過察顏觀色把握住對方的心理，理解他的微妙變化，有助於我們把握事態的進展。